Salgskommunikasjon i IT-bransjen - hvorfor budskapet ditt ikke når frem
De fleste IT-selskaper har gode produkter og dyktige folk. Likevel opplever mange at salgsprosessene drar ut, at potensielle kunder faller av tidlig, eller at budskapet rett og slett ikke treffer. Ofte ligger problemet ikke i leveransen, men i hvordan den kommuniseres.
IT-bransjen har en tendens til å snakke innenfra og ut. Tekniske spesifikasjoner, plattformnavn og bransjeforkortelser dominerer presentasjoner og tilbud. For den som sitter på kjøpersiden og ikke lever og ånder teknologi til daglig, kan dette virke fremmedgjørende, eller i verste fall, lite tillitvekkende.
En vanlig felle er å anta at kunden forstår verdien av det du tilbyr bare fordi du har beskrevet produktet grundig nok. Men det er forskjell på å beskrive hva noe er og å forklare hva det betyr for kunden. En skyløsning med 99,9 prosent oppetid er en teknisk spesifikasjon. At bedriften slipper å bekymre seg for nedetid i den travleste perioden av året, er et verdibudskap.
Det handler altså ikke alltid om å endre selve produktet. Det handler om å forstå kundens perspektiv, forenkle budskapet, og gjøre det tydelig hvorfor akkurat din leveranse er riktig for akkurat deres situasjon. Det krever en kombinasjon av bransjeforståelse og evnen til å se kommunikasjonen utenfra, noe som kan være vanskelig å gjøre alene når man står midt i det selv.
